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中国二十二冶集团上半年市场营销实现逆势增长
来源:集团党群工作部 作者:王厚亮 发布时间:2020年07月23日
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   编者按:2020年,突如其来的新冠肺炎疫情打乱了经济社会发展的正常节奏,给企业运行带来严峻挑战。中国五矿总经理、党组副书记、中冶集团董事长国文清做出“一手抓疫情防控,一手抓生产经营”以及“到有鱼的地方撒网、到有草的地方放羊”的部署,并要求充分发挥“顶梁柱”和“压舱石”的重要作用,聚焦核心主业、聚焦核心区域、聚焦核心项目、聚焦核心客户,主要领导带头抓市场,精兵强将奋力闯市场,千方百计夺回疫情造成的损失,奋力夺取抗击疫情和生产经营“双胜利”。中国二十二冶集团步步紧跟、一招不落贯彻落实国文清董事长部署要求,顶住压力、迎难而上,上半年生产经营实现稳中有进、进中提质、质中增效,总体指标同步改善、进展平衡,内在发展质量显著提升,交出了一份亮丽“期中答卷”。
  7月12日,中国二十二冶集团在年中工作会议上发布2020年1-6月份新签合同情况,公司上半年新签合同额278.14亿元,完成营销指标550亿元的50.57%,较上年同期增长38.37%。面对疫情对生产经营的严重冲击,中国二十二冶集团主动作为,化危机为商机,深化区域布局,创新营销模式,市场业绩逆势攀升,创历史最好水平。
  2020年注定是不平凡的一年。面对突如其来的新冠疫情冲击,中国二十二冶集团闻令而动、步步紧跟党中央和中国五矿、中冶集团各项决策部署,全面落实年初确立的“一条主线、两个目标、三大任务、六大主题”的经营思路,始终坚持袁斯浪董事长“统筹推进疫情防控和复工复产两手抓、两不误、两促进、两同步”以及“坚决打好市场营销攻坚战”的部署要求,聚焦核心主业、聚焦核心区域、聚焦核心项目、聚焦核心客户,把疫情防控不利的局面转化为有利的形势,奋力实现疫情防控和生产经营“双战双赢”。
  聚焦核心主业,项目规模迈出新步伐
  随着冶金市场新一轮“小阳春”,中国二十二冶集团坚持市场导向,及时调整冶金项目跟踪思路,更大力度挖潜冶金市场,在持续巩固河北冶金市场绝对优势和龙头地位的同时,主动走出“两北”舒适区,向全国市场广撒网。以项目为依托,强化区域布局,重点以青岛特钢为依托开发山东市场、以山西晋钢为依托开发山西市场、以中天钢铁为依托开发江苏市场、以鑫阳钢铁为依托开发四川市场、以津西钢铁为依托开发广西市场。特别是针对重点项目,中国二十二冶集团精准研判、精心维系、精益服务、精细管理,成立属地营销工作组有针对性开展工作,建立专人对接长效机制,确保不落下一个省份、不落下一个钢企、不放弃一个客户。上半年完成冶金项目签约额28.83亿元,同比上涨43.29%。
   河钢乐亭钢铁项目是河钢集团落实京津冀协同发展战略,响应2022年冬奥会碧水蓝天的需要,实现产业升级及将宣钢产能转移至沿海,建设 “绿色化、智能化、品牌化”精品钢铁基地的重大举措。河钢乐钢长材项目部在地下水管廊施工中克服重重困难,仅用83天就实现了高质量全线贯通的目标,比同类工程缩短工期105天。今年上半年,通过“以现场保市场”的理念,二十二冶诚信美誉建设取得新成效,接续签约长材项目-1号线和2号线区域EPC总承包项目一标段建安工程,进一步助力公司冶金市场开花结果。
   青钢环保搬迁项目续建工程是中信泰富特钢集团股份有限公司二级子公司青岛特殊钢铁有限公司为切实提高在特钢领域的综合竞争实力,尽快完成发改委核准的剩余产能,通过规模化,实现降本增效、实施结构调整、提高产品质量、增强企业竞争力的重点项目,总投资49.83亿元。面对疫情不利影响,中国二十二冶集团不等不靠、主动出击,于4月承揽此项目炼钢工程,为后续与中信泰富乃至中信集团深度合作奠定基础。
  此外,中国二十二冶集团牢牢把握机遇,陆续签约泸州鑫阳钒钛钢铁有限公司重组整合和升级技改项目轧钢工程、泸州鑫阳钒钛钢铁有限公司200万吨钒钛钢炼钢工程、港陆烧结机综合升级改造项目土建及钢结构制安工程、燕钢北区产能置换100吨电炉工程、承德建龙新建1200立高炉一标段工程、福建三宝钢铁有限公司炼铁产能置换及配套设施工艺技术升级、节能、超低排放技术改造之炼钢二、三次除尘土建项目,用行动践行“立足冶金主业不动摇”。
  聚焦核心区域,区域开发迈出新步伐
  核心区域市场运作可以有效找出更准确的细分市场和关键目标,更加专注区域市场的特有客户心理需求变化,把总部市场的产品战略与生命周期管理策略本地化。上半年,结合国家战略、热点区域,中国二十二冶集团适时成立12家区域分公司,寻找新的经济增长点。聚焦京津冀、长三角、珠三角、长江中游、成渝等五大城市群核心区域,加快培育一批区域实体公司,配置最敬业、最肯干、最能吃苦的精兵强将,打造最具战斗力的“尖刀团”,用全新的理念、全新的模式、全新的团队,开拓全新区域市场。同时,加大河北区域布局力度,扩大“家门口”营销的深度和广度。1-6月份,中国二十二冶集团在五大城市群新签合同额102.38亿元,占比新签合同的36.87%。
   在京津冀环渤海湾城市群,相继中标并签约沧州市承接京津产业转移配套设施建设工程、承德南站站前综合枢纽广场及地下停车场工程、唐山学院新华西道校区二期EPC工程、唐山市廉政宣教中心项目、雄县鄚州镇、苟各庄镇、七间房乡三乡镇隔碱沟等重点支干渠治理工程—控源截污(外源治理)EPC工程等系列重大项目。 在珠三角城市群,相继中标并签约深圳市锦鸿小学工程、东海富汇豪庭施工总承包工程、中大附七周边景观提升工程等系列重大项目。 在长三角城市群,相继中标并签约江苏省涟水中等专业学校异地新建项目、新天灌云图河风电场项目风机安装工程、灌云尚风临沂北陆上风电场项目等系列重大项目。 在中部城市群,相继中标并签约汉唐生态农业循环产业园总承包项目、万载县龙湖佳园(四期)总承包工程、靖安县城市基础设施提升EPC总承包工程等系列重大项目。 在成渝城市群,相继中标并签约泸州鑫阳钒钛钢铁有限公司200万吨钒钛钢炼钢工程、泸州鑫阳钒钛钢铁有限公司重组整合和升级技改项目轧钢工程等系列重大项目。
  聚焦核心项目,项目质量迈出新步伐
  上半年,中国二十二冶集团坚持因“市”而谋、应“市”而动、顺“市”而为,加大“高新综大”项目承揽力度,坚决不走依靠特许经营迅速扩张规模的发展之路,坚决不走主业不突出、四处“打散锤”的盲目发展之路,严控市场风险,全面落实“两评审、两交底、两策划”制度,坚持排查风险点、测算利润点、把握敏感点,严格执行市场营销“十不接”原则,不断提升项目合同质量,签约5亿以上重大工程承包合同17项,合同额147.9亿元。同时,充分发挥公司全产业链优势,向投资要效益,加大对EPC、EPC+、PPP等投融建项目的跟踪力度,密切跟进“两新一重”及“七大新兴产业”配套项目,中标EPC项目14项,合同额56.64亿元。
   在高端项目方面,中标并签约帝王国际二期五星级酒店及高端商务办公楼。 在新兴项目方面,中标并签约宜宾市长江生态综合治理项目(盐坪坝长江桥至李庄段)(叙州区段)。 在综合项目方面,中标并签约邢东新区CBD(一期)建设项目。 在大型项目方面,中标并签约邢东新区河曲棚户区改造项目。
  聚焦核心客户,服务质量迈出新步伐
  核心客户是与企业关系最为密切,对企业价值贡献最大的客户群体。上半年,中国二十二冶集团继续加强与政府、平台公司、大型央企、上市企业及军民融合办的密切合作,针对重点客户编制出访计划74项,走访各级客户480余次,让客户切身感受到二十二冶提供的专属服务;实行月度客户回访机制,按月对市场部签约项目客户进行回访,形成回访报告,并对客户提出的问题及时反馈解决。同时,强化与各级协会机构沟通交流,先后对河北省建设工程招投标协会、河北省企业信用促进会、唐山市企业信用管理协会进行拜访,提升会员等级,为公司信用创奖奠定基础。1-6月份,中国二十二冶集团来自核心客户订单合同额占比达到39%以上。
   北京天润公司积极践行“以现场保市场”的理念,持续优化和提升服务能力,以现场优质履约回馈大客户,实现合作共赢。在河北邢台,依托邢台大吕片区棚改项目高效履约,先后获取武家桥片区棚改项目、河曲片区棚改项目等累计近90万平米棚改民生工程,并就邢台会展中心、邢东新区CBD等地标性项目达成良好合作意向,开拓出邢台区域市场“新阵地”。在沧州肃宁,充分发挥“短、平、快”的施工优势,仅用6个月时间使肃宁新地标“超级碗”工程拔地而起,赢得业主信任,顺利签约总建筑面积33万平米、合同额8亿元的雄安产业·肃宁协同园区中小企业园项目。
   江西公司制定“一主、二辅、三领跑”的三年战略目标,划分江西、湖南、福建片区管辖市场,同时在江西省内设立上饶、景德镇、宜春驻点办事处,派驻专人重点跟进区域内项目,加强与政府及平台公司、上市企业、地方优秀企业的密切合作,建立核心客户数据库,量身定制专属服务方案,切实做到“定制式”,实现合作共赢。上半年,先后中标湖南汉唐生态农业循环产业园总承包工程、江西宜春靖安县城市基础设施提升EPC总承包工程以及江西宜春万载县龙湖佳园(四期)EPC总承包工程,中标金额达25亿元,超额完成全年营销计划的167.67%,其中EPC项目签订合同额占中标数量50%。
   新疆公司依托企业资质和品牌优势,聚焦“施工总承包+钢结构”核心主业,明确“走进上游,梯次营销”策略,制定了“一排三选”“三库一清单”等营销手段。以乌鲁木齐为轴心,以巴州、和田、图木舒克为辅助,科学布局核心市场,维护核心客户,创新互动手段及营销模式。上半年,面对严格的地区疫情防控政策,克服区域跨度大、交通不便等难题,开发企业和政府客户38家,出访129次、走访161人次,与上海市政设计院、新疆自治区建筑设计院、新疆大学等社会多方资源建立战略合作关系,客户服务能力不断提升。半年来,先后中标绿色化工包装产业园EPC总承包工程、巴州旅游集散中心钢结构工程、乌鲁木齐机场T4航站楼钢结构工程、邢台县龙冈中小企业创业园工程、正威新疆智能终端产业园一期工程等一批主业突出、优势明显的项目,核心客户、核心市场订单贡献稳步提升。
  勇立潮头,力争上游。中国二十二冶集团将继续抓住市场营销的“牛鼻子”,开创市场营销新局面,努力完成全年市场开拓各项目标任务,推动“两步走、两跨越、两翻番”战略举措再上新台阶。
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